האסטרטגיה שתזניק אותך קדימה!
במאמר
זה תגלו את חמשת הטעויות שגורמות לעסקים קטנים לדשדש במקום, ואת
האסטרטגיה החכמה שכבר 5 שנים ברציפות מגדילה הכנסות לעסקים, בצורה
הוגנת ונעימה, מבלי לשרוף סתם כסף על פרסום ממומן, או
לנהל שיחות מכירה מתישות עם לקוחות לא מתאימים!
|
לימור לובינגר - יועצת עסקית | | זמן קריאה - 7 דק' |
אם העסק שלכם מכניס בחודש סדר גודל של
כ- 15,000 ₪ אבל עדיין אין לכם יציבות וודאות בהכנסות המאמר הזה נכתב בשבילכם:
1. יש
חודשים שאתם מכניסים 20,000 ₪ ולאחר מכן מגיע חודש שבו אתם מגלים לתדהמתכם שהכנסתם
רק 2,000 ₪.
2. אתם
מתקשים להשיג לקוחות ולכן הרבה פעמים תיתנו שירות ללקוחות שהייתם שמחים לוותר
עליהם אך רק בגלל שהם מוכנים לשלם אתם תעבדו איתם.
3. כבר
עשיתם מהלכי שיווק מסויימים, ייתכן ויש לכם קבוצת פייסבוק או וואטסאפ פעילה,
אולי אתם משקיעים בקידום ממומן אבל עדיין משהו שם לא עובד ואתם לא מצליחים לעשות
את הקפיצה הבאה בעסק- מצד אחד להגדיל את ההכנסות ומצד שני לשמור עליהן יציבות
וקבועות.
4. אתם
משתוקקים לשנות את מצבכם גם במחיר של השקעת זמן והשקעת תקציב לשיווק העסק. 5. אתם
מעוניינים להעלות באופן משמעותי את הרווח השנתי שלכם תוך כדי הקטנת כמות שעות
העבודה וה״סטרס״.
|
חמשת הטעויות שגורמות ל 90% מבעלי העסקים הקטנים, לא להצליח במשך שנים לעלות לרמה הבאה בעסק ולהגיע לרווחה כלכלית ושקט נפשי? ------
|
|
איך זה שלמטפלים, מאמנים ומומחים שונים, יש המון תעודות על הקיר והם לומדים ומגדילים את ארגז הכלים המקצועי שלהם תמיד, אבל ההכנסות שלהם לא גדלות בהתאם ------ | | למה הרבה מהם מתלוננים, שמגיעים אליהם לקוחות שמבקשים הנחות (או בארטרים) כאלו שלא מעריכים אותם, ומשווים אותם לאחרים רק על פי המחיר? ------ | | והכי חשוב - מהי האסטרטגיה החכמה שמוציאה עסקים רבים מהלופ הזה (ותוכל להוציא גם אתכם) מאפשרת להם להכפיל הכנסות וליהנות סופסוף מהעסק שלהם? ------ |
כן זה אמיתי!
כשעובדים חכם, זה לגמרי אפשרי!
גפן גלצור איגר- מאמנת ומאסטר NLP הכפילה
הכנסות ואז הכפילה שוב ושומרת
על יציבות אפילו בקורונה.
כבר למעלה מחמש שנים שאני מלווה עסקים של "one man show."אלו עסקים של אדם אחד, שמלבד זה שהם צריכים לעסוק ולתת שירות במקצוע שלהם – זה יכול להיות אימון, טיפול פיזי או נפשי, סטיילינג, קוסמטיקה, יעוץ כלכלי, זוגי, משפחתי וכדומה – בנוסף, הם צריכים להיות גם אנשי השיווק והמכירות של העסק שלהם (ויש עוד כמה תפקידים).כשהם מגיעים אליי, אני שומעת מהם המון פעמים: "אין לי מספיק לקוחות", "אני לא מעז להעלות מחיר", "אני עסוקה במלא דברים שהם לא המקצוע שלי", "כל הלקוחות הקשים מגיעים אליי", "ניסיתי הכול ושום דבר לא עזר"...אחרי שאני בודקת איתם, אני מגלה 5 הטעויות, שמחבלות בעסק שלהם, וגורמות להם להיתקע במצב המתסכל ולא מתגמל. והאמת היא, שלא בשביל זה הם הלכו ללמוד את המקצוע שלהם, ובטח שלא בשביל זה הם הקימו את העסק שלהם.
טעות #1 -אי אפשר לעבוד פחות ולהרוויח יותר
האמת היא שזו תפיסה כל כך שגויה, שגורמת לבעלי עסקים רבים לרוץ מסביב
הזנב שלהם, במשך שנים.
אני לא מבטיחה לכם שתשבו בבריכה והעסק שלכם יתנהל מעצמו, אבל אני כן
מבטיחה לכם שזה אפשרי לעבוד בצורה אסטרטגית חכמה יותר, שתאפשר לכם למנף את הזמן
שלכם, להרוויח מכל שעה ולקוח יותר, וכן בהחלט – לעבוד פחות.
הנה דוגמא להמחשה:
דנית היא מאמנת לירידה במשקל.
היעד שלנו היה להביא אותה להכנסות של 30
אלף ₪ בחודש אבל בלי שהיא תרגיש בכל חודש מותשת, ושיצא לה האוויר
מהמפרשים...
לכן, קבענו לנו למטרה שדנית תעבוד רק עם 10 לקוחות בחודש, וזה אומר
שכל לקוח צריך לשלם לה 3000 שקלים.
השירות שהיא נותנת הוא שירות של 4 פגישות, ובחשבון פשוט זה אומר,
שהלקוח יצטרך לשלם לה 750 ₪ לפגישה – הבעיה היא שהמחיר הזה נתפס כגבוה מאוד, ביחס למתחרים
ולאפשרויות האחרות. מה עשינו? נתנו יותר ללקוחות!
כשחקרתי את הרקע של דנית, גיליתי שבין היתר היא למדה NLP, ומהר מאוד הבנתי שהכלים שהיא רכשה יכולים לעזור ללקוחות שלה בתהליך של ירידה במשקל. כחלק מהתכנית שבנינו, עזרתי לה ליצור קורס דיגיטלי קצר, שמעניק עזרה מנטלית ללקוחות שלה בתהליך, עוזר להם לזהות ולשחרר מחסומים, פחדים ואמונות מגבילות בקשר למראה שלהם, להשתחרר מדפוסי אכילה רגשית ועוד כמה דברים טובים (:
בנוסף, יצרנו קבוצת תמיכה בוואטסאפ, שבה הלקוחות משתפות מה הן אוכלות, כמה הן ירדו, משתפות במתכונים, תומכות אחת בשנייה, ונמצאות בסביבה שמחה שעוזרת להתמיד ולהגיע למטרה. דנית נכנסת לקבוצה פעמיים ביום לכמה דקות, נותנת טיפ, מילה טובה, מעודדת ותומכת. עכשיו, תהליך הליווי של דנית, כולל גם את הפגישות 1:1, גם את הקורס הדיגיטלי (שהיא עבדה עליו פעם אחת בלבד), שנשאר להן לתמיד, ויכול לעזור להן בכל זמן שהן רוצות ומרגישות שהן צריכות, וגם את התמיכה בין הפגישות, שעוזרת להן לא להישבר באמצע.
כשהיא מציעה את החבילה הזו ללקוחות ומסבירה את היתרונות של כל אחד מהמרכיבים, הם שמחים לשלם לה מחיר גבוה יותר – ולא רק זה, זה עוזר ללקוחות שלה להשיג תוצאות טובות יותר, כי השירות שהיא מוכרת מלא יותר.חשוב לי לציין, זה לא חייב להיות רק באמצעות קורס דיגיטלי או תמיכה – אפשר למצוא פתרונות שונים לעסקים שונים: למשל, מטפלת ברפואה סינית שעבדתי איתה הפסיקה למכור טיפולים בודדים, ועברה למכירה של סדרות טיפול, היא גם הפסיקה לירות לכל הכיוונים, והתחילה להתמקד בקהל יעד שיותר נעים לה לעבוד איתם, ואחוזי ההצלחה שלה איתם גבוהים יותר. בנוסף, היא התחילה לשווק ולמכור מוצרים קוסטמטיים טבעיים של חברה שהיא יצרה איתם קשר, ומכרה אותם ללקוחות שהגיעו לקליניקה שלה, מה שהגדיל את סל הקנייה של כל לקוח וייצר לה רווחים ומקור הכנסה נוסף, רק על ידי זה שהיא שמה אותם במקום בולט לקליניקה והציעה ללקוחות. היא גם למדה להסביר, מה ההבדל בין הטיפול שלה, לבין הטיפולים שמציעים במרפאות המשלימות של קופות החולים – כך בשיחות המכירה שלה, הלקוחות שמתעניינים יודעים לעשות בחירה חכמה, ולא רק על בסיס המחיר. אז כן, דנית ולקוחות אחרים שליוויתי, גילו שעם אסטרטגיה חכמה, אפשר לעבוד פחות ולהרוויח יותר.
הלית חממי - יועצת ומאמנת זוגיות
בנתה אוטוריטה והכפילה 2X את ההכנסות תוך חודשיים
טעות #2 -
לחשוב שפרסום ממומן ושיווק ברשתות החברתיות לא עובדים!
אני יכולה להבין מאיפה התפיסה הזו הגיעה, יש המון עסקים שניסו לפרסם בפייסבוק ואפילו בגוגל, והגיעו אליהם לקוחות מתעניינים (לידים), שרק התנגדו בשיחת המכירה איתם, היו סקפטיים, לא היו מוכנים לשלם את המחיר, ורובם הגדול לא רכש בסוף – וכך הוצאה שאמורה הייתה להכניס כסף לבעלי העסקים, הפכה להיות לכסף שנזרק לפח. אז איך אפשר לשנות את זה? גם כאן – הפתרון הוא באסטרטגיה חכמה, שכמובן אני מתאימה אותה אישית גם לבעל העסק, וגם לקהל היעד שלו.
כמו שזה לא יעלה לדעתכם להציע נישואין על הדייט הראשון, כך זה לא עובד ולא אפקטיבי להעביר את קהל היעד שלכם לשיחת מכירה מידית. זו בדיוק הסיבה שבגללה, אני עוזרת ללקוחות שלי לבנות מנגנון שיווקי שמעביר את קהל היעד (המדויק והנכון עבורם) תהליך הבשלה למכירה, עם מסרים שיווקיים מדויקים, שנותנים לקהל היעד סיבות לבחור בשירות שלהם ולרכוש מהם.
אחת התועלות המרכזיות של עבודה לפי השיטה שלי היא שיגיעו אליכם 95% לקוחות מתעניינים שיודעים מי אתם, מעריכים את שיטת העבודה שלכם, מבינים את היתרונות שלכם, סומכים עליכם.
כך שיחות המכירה שלכם יהיו הרבה יותר קלות, אחוזי המכירה גבוהים יותר, והכסף שתשימו בפרסום הממומן, יהפוך מהוצאה שלא מחזירה את עצמה, להשקעה שמכניסה לכם לקוחות ומייצרת לכם הכנסות.
דניאלה דבח כהן -
מקימה ומייסדת את
"מרכז מדברים יחסים". ההכנסות גדלו פי 4X
טעות #3 -
לחשוב שכדי להרוויח יותר אני צריך להפוך לאיש מכירות חלקלק ומניפולטיבי
כן, אני יודעת שהגישה הזו קיימת, ויש אנשים שמלמדים למכור באמצעות הפחדה, לחץ ומניפולציות שונות, שגורמת להמון בעלי עסקים להירתע בכלל ממכירות. אבל יש אפשרות אחרת - להשתמש בתקשורת אפקטיבית, הגיון בריא והצעה מאוד אטרקטיבית. את הלקוחות שלי אני מלמדת, קודם כל לשווק לקהל היעד שמתאים עבורם – זה כבר מוריד מהלחץ במכירות.
אני אסביר באמצעות דוגמא:
יועצת לכלכת המשפחה שעבדתי איתה, מאוד רצתה לעבוד עם נשים, היא הרגישה שהשליחות שלה היא לעזור לנשים להשיג יציבות כלכלית. אבל, נוצר מצב שהגיעו אליה בעיקר אמהות חד הוריות שנמצאות במצוקה כלכלית, ושבכלל לא היו מסוגלות לשלם לה – והיא הרגישה לחץ עצום, כי אם היא לא תדחוף ותשכנע אותן לשלם לה, לא יהיו לה לקוחות. בחשיבה מחודשת, הגדרנו את קהל היעד שלה והתאמנו את המסרים השיווקיים שלה לנשים שכן יכולות לשלם את הסכומים שהיא רוצה (לפי כל מיני קריטריונים). כבר מהצעד הזה, ירד ממנה כל כך הרבה לחץ, וכל תהליכי המכירה היו נעימים יותר.
במקרה שלה, היא גם בחרה לפנות לעמותה שעובדת עם נשים חד הוריות שמפנה אליה, אחת לחודש אישה שהיא עוזרת לה – פרו בונו. כך היא גם מתפרנסת בכבוד מהשליחות שלה, וגם נותנת בחזרה לקהילה ולנשים שלא יכולות לשלם לה. זו כמובן בחירה אישית שלה, שלא חייבים לאמץ. אבל כן, חשוב לי לספר על זה, כי הבחירה הזו התאפשרה עבורה, בגלל שהליווי יצר אצלה זמן פנוי, הכנסות גבוהות יותר, ופניות ושקט מדאגות בנוגע ללקוחות. לבחור בקהל המתאים, זה לא הדבר היחיד שאני עוזרת ללקוחות שלי לעשות. אני מלמדת אותם איך לשווק בצורה הוגנת, בלי לדרוך על היבלות וללחוץ לקוחות לקיר. אבל מהצד השני, איך גם להסביר את היתרונות שלהם, בלי לגמגם ולהתחבא, כי אחרת קהל היעד שלהם לא ידע איך הם יכולים לעזור להם. וכמובן, אני מלמדת איך לנהל שיחות מכירה אפקטיביות, בצורה נעימה, הוגנת, ללקוחות שמתאימים לכם, ואתם מתאימים להם – כי זה אפשרי, כי זה נכון, וככה בעצם בונים עסק יציב, שמשגשג לאורך שנים.
יאיר בליץ - מגשר ויועץ זוגי
קליניקה עם רשימת המתנה
טעות #4 -
לחשוב שאצלי זה לא יעבוד
כן, אני יודעת שחלקכם כבר ניסו כל מיני שיטות, והיו אצל כל מיני יועצים, שהבטיחו להם הרים וגבעות, אבל קיימו הרבה פחות. אני גם יודעת, שחלקכם בטוחים שהעסק שלהם מיוחד (והוא באמת כזה), ואצלכם זה לא יעבוד, כי הלקוחות שלכם הם אחרים.
וברור לי גם, שחלק מכם כבר יודעים כבר הכל, ובמיוחד מה הם צריכים לעשות, ואולי הם השתתפו באינספור וובינרים של מנטורים ששיחקו אותה בגדול. אני מבינה אתכם, באמת – זה לא פשוט עם כל ההיצע וההבטחות שיש בחוץ. אבל מה שחשוב לי להסביר, שיש הבדל בין שיטה שלומדים, ומנסים להתאים אותה בכוח לכל בעלי העסקים. ויש הבדל בין ידע ליישום. כן, הידע אכן קיים בחוץ, זו לא הבעיה. מה כן הבעיה? ההתאמה האישית והיישום של הידע בעסק שלכם. לכן, בתהליכי הליווי שלי, אני לומדת היטב כל בעל עסק, מבינה את הצרכים שלו, את המטרות שלו והרצונות שלו. אני גם מזהה את כל היתרונות והאיכויות שהוא מביא איתו (כל התעודות שיש לכם על הקיר, תתכוננו לאוורר אותם ולהרוויח מהם כסף) אני מבינה עם איזה קהל הוא רוצה, והכי נכון ומתאים לו לעבוד. ורק אז בונה לו אסטרטגיה. אני לא מציעה פתרון אחד שמתאים לכל. אני מלווה יד ביד כל עסק, לומדת אותו, ובונה לו אסטרטגיה חכמה, שמותאמת ותפורה במיוחד עבורו – אחרת זה לא עובד.
אם תעשו מה שהמנטור שהצליח עשה, צעד אחרי צעד, לא בטוח שזה יעבוד לכם. אם מבצע מסוים הצליח למתחרים שלכם, זה לא בטוח שהוא יצליח לכם.
המפתח להצלחה טמון בהתאמה האישית לעסק, וכמובן, במוכנות שלכם לא רק ללמוד עוד כלים, אלא לעבוד על העסק ובפועל ליישם, כי עם כל הצער בדבר, אין לי פתרון קסמים בנושא, שיהפוך אתכם תוך חודש למיליונרים, בזמן שאתם מבלים בתאילנד (;
אבל אני כן יכולה להבטיח, שזו עבודה חד פעמית שתוביל אתכם לרמה הבאה בעסק, ותאפשר לכם להרוויח יותר ולעבוד פחות, ותשיג לכם סיפוק, יציבות, ושקט נפשי.
עשיתי את זה לא פעם ולא פעמיים ויעידו על כך מאות מלקוחותיי.
יערית בר לב - יועצת עסקית וארגונית
הכפילה X2 רווחים תוך חודש!
טעות #5 -
לחשוב שלקוחות לא מוכנים לשלם מחיר גבוה
זה לא נכון. לקוחות מוכנים לשלם מחיר גבוה יותר, בתנאים המתאימים.
תראו, אתם לא מעלים ככה סתם מחיר ומצפים שישלמו לכם סכומים גבוהים רק כי ביקשתם.
יש דרך להעלות מחיר כך שהלקוחות ישמחו לשלם, יגידו לכם תודה על השירות, ואפילו ימליצו לאחרים. אבל צריך לעשות את זה נכון:
שלב 1 – מגדירים את הלקוח המושלם בשבילכם (לקוח אידיאלי):
לאותו אדם חייב להיות בעיה שאתם יכולים ושמחים לפתור אותה, יש לו כסף לשלם עבור השירותים שלכם, ושיש הרבה כמוהו בשוק (כי עם לקוחות בודדים, לא בונים עסק יציב).
שלב 2 - מזהים את כל היתרונות שיש לכם:
במה אתם טובים במיוחד, איזה ניסיון אתם מביאים אתכם, מה מיוחד בשיטה שלכם, אלו כלים אתם יכולים לשלב בשירותים שלכם – זה הנשק הסודי והייחודי שלכם, שיגרום ללקוחות להעדיף אתכם על פני פתרונות אחרים.
שלב 3 - מהדקים ואורזים מחדש את השירות שלכם:
מוסיפים עוד ערך שמאוד עוזר ומועיל ללקוחות, בונים חבילות שנותנות מעטפת יותר מלאה ללקוחות. חשוב להבין, שזה לא צעד שנעשה רק בצורה אסטרטגית כדי למשוך לקוחות, זה צעד חכם שגם עוזר ללקוחות שלכם להשיג את המטרות שלהם (סדרת טיפולים, הרבה יותר אפקטיבית מטיפול אחד, למשל.) ומגביר את אחוזי ההצלחה של התהליכים שאתם מעבירים.
שלב 4 - מתמחרים מחדש את השירותים שלכם:
כשאתם מציעים שירות שנותן יותר לקוחות, כשאתם מבינים את הערך שלכם, ומה אתם מביאים אתכם, ואיך זה יכול לשנות את החיים של הלקוחות שלכם לטובה – אין שום סיבה שבעולם שלא תתפרנסו כמו שצריך. לכן, התמחור החדש יעשה בצורה שמכבדת אתכם ואת המומחיות שלכם, ומאפשר לכם להתפרנס בכבוד.
שלב 5- בונים הצעה שאי אפשר לסרב לה:
בשלב הזה בונים הצעה שמוכרת את השירות שלכם. זו הצעה שצריכה להיות משתלמת עבור קהל היעד, ועבורכם – win-win לשני הצדדים, והיא מכילה כל מיני מרכיבים מובנים, שיבנו את האמון ביניכם, ויגבירו את הערך שאתם מעניקים וכדומה. המטרה היא בסופו של דבר, לבנות הצעה משתלמת כל כך, שללקוח שלכם יהיה קשה לסרב לה.
שלב 6 - בונים מנגנון שיווקי שעושה עבורכם שלושה דברים:
1. גורם לקהל היעד שלכם להכיר אתכם, להתחבר אליכם ולסמוך עליכם שאתם יכולים לספק את הסחורה.
2. מסנן את קהל היעד שלא מתאים לכם.
3. משיג לכם לקוחות מתעניינים בשלים ומוכנים, בצורה רציפה ויציבה, או בכל זמן שאתם צריכים.
ואלו בעצם השלבים לבניית אסטרטגיה חכמה שתוציא אתכם מהלופ והתקיעות,
ושאפשרה כבר לעסקים רבים ותאפשר גם לכם,
לעבור לרמה הבאה של העסק ולהגדיל ולהכפיל את ההכנסות:
לקוחות שליוויתי, מספרים על הזינוק בהכנסות
אלה ארנפלד - מדריכת קורסים וסדנאות לצוותי רפואה
הכפילה X2 את כמות הסדנאות תוך חודש!
טלי קלדרון - קופירייטרת, בעלת תוכנית ליווי
לכתיבה שיווקית
הכפילה X2 את כמות הלידים תוך חודש!
תכירו את לימור לובינגר - כותבת המאמר
נעים להכיר
שמי לימור לובינגר ואני יועצת עסקית מומחית בפריצת
דרך בהכנסות. במשך 11 שנים, עבדתי בפרסום ומכירות עם החברות הגדולות במשק
כמו קוקה קולה, הילטון, חברות נדל"ן, חברות הייטק ועוד. הדבר הכי חשוב שלמדתי
בעבודה עם החברות האלו, זה החשיבות של מנגנוני שיווק, פרסום ומכירות שעובדים בעסק,
וכמה זה חשוב להכנסות, לדייק ולהתאים אותם לכל חברה וחברה, לייחוד ולצרכים שלה,
ולקהל שלה. ב- 9 השנים
האחרונות אני עובדת בצורה עצמאית, ומלווה בעלי עסקים שמוכרים את הידע והמומחיות
שלהם – אמנם מדובר בתקציבי שיווק ופרסום שונים לגמרי, אבל התהליך הוא אותו תהליך:
יצירת מנגנון שיווקי שפונה לקהל מדויק, חוגג את היתרונות והייחוד שלכם, ומזרים
אליכם לקוחות מתאימים. המיקוד
שלי הוא על נותני שירותים שהם עסק One man show שרוצים להוביל את העסק שלהם לרמה
הבאה, על ידי בניית אסטרטגיה חדשה שמאפשרת להם את ההזנק העסקי הזה. עשיתי
זאת כל כך הרבה פעמים בתהליך מדויק וחכם, שמותאם באופן אישי לכל עסק ועסק, וכשפועלים
ועובדים נכון וחכם, אז זה מצליח.
בימים
אלו אני מקבלת עסקים חדשים לתכנית הליווי שלי, שבמהלכה אנו בונים אסטרטגיה חכמה לעסקים שאני
מלווה, במטרה להוביל אותם לרמה הבאה בעסק ולהגדיל ולהכפיל (זו לא מילה גסה)
הכנסות.
חשוב לי להדגיש מראש, שבכל חודש אני מסוגלת להכיל רק 2 לקוחות חדשים, כי
אני מתאימה ובונה לכל עסק אסטרטגיה שתפורה אליו באופן אישי, ואני רוצה לשמור על
רמת ליווי גבוהה וצמודה.
אז אם
התחברתם למה שכתבתי, אני מזמינה אתכם לשיחה אישית (מבטיחה לא להלחיץ או לדחוף),
שבה נכיר אחת את השני, נראה שיש בינינו חיבור טוב, ורק לאחר מכן, אם זה מתאים
לשנינו, נתקדם לפגישה שבה ממש אוכל להראות לכם דוגמאות ותוצאות, וניתן מבט רציני
לתוך הפעילות של העסק שלכם.
שלך,
לימור לובינגר, יועצת עסקית
פריצת דרך בעסקים
|